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諾基亞全國(guó)巡回特賣會(huì)活動(dòng)之掛羊頭賣狗肉
作者：曾楊華 時(shí)間：2009-10-7 字體：[大] [中] [小]
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由于工作原因筆者長(zhǎng)期負(fù)責(zé)縣鄉(xiāng)級(jí)手機(jī)店活動(dòng)策劃，０６年進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，那時(shí)手機(jī)沒有３００左右元利潤(rùn)，經(jīng)銷商是不會(huì)出手的，０８年開始手機(jī)利潤(rùn)降了一半，以吉安地區(qū)遂川縣為例，一家月銷量在３００臺(tái)左右的經(jīng)銷商，手機(jī)平均利潤(rùn)只有１２０元左右，手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)從暴利時(shí)代進(jìn)入微利時(shí)代，現(xiàn)在有的手機(jī)經(jīng)銷商賣手機(jī)不是看能賺多少錢，而是只要有人買，幾十元錢利潤(rùn)也能把手機(jī)賣了。重要的原因有兩點(diǎn)：一是07年國(guó)家政策放開，很多以前做水貨的手機(jī)品牌，拿到牌照，可以堂堂正正上市銷售，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格透明，利潤(rùn)迅速下降。二是手機(jī)的賣場(chǎng)越開越多，現(xiàn)在一個(gè)40萬左右人口的縣，縣城（不包鄉(xiāng)鎮(zhèn)）大大小小的手機(jī)賣場(chǎng)都有20多家，已經(jīng)非常正常。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小型投資者盲目進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，更是讓人郁悶，僅２萬多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開了１２家手機(jī)店。而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)大部分青年都外出打工，剩下的大多是購(gòu)買力不強(qiáng)的老弱殘兵。市場(chǎng)不亂才怪。08年，吉安市一家兩層門店的大型手機(jī)賣場(chǎng)公然打出巨型噴繪“手機(jī)當(dāng)成白菜賣” 的海報(bào)，結(jié)果這個(gè)看似惹眼的巨型海報(bào)活動(dòng)，沒有讓消費(fèi)者都擠去搶購(gòu)他的“白菜價(jià)的手機(jī)。”反到讓這個(gè)賣場(chǎng)變得更是一文不值。09年６月這家手機(jī)賣場(chǎng)關(guān)門終結(jié)。
面對(duì)如此市場(chǎng)，手機(jī)賣場(chǎng)的如何把活動(dòng)做好，把店面的知名度提高，使自己的賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最具影響力。顯得尤為重要。
我們看看現(xiàn)在的消費(fèi)者，一類人：無所謂品牌，追求實(shí)惠，喜歡功能多價(jià)格低廉的手機(jī)。
另一類：認(rèn)品牌，開口閉口要賣諾基亞、三星、摩托羅拉。其實(shí)隨便問兩句就知道，大多少買品牌人是因?yàn)槁爠e人說這個(gè)牌子好，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也不是很高，只要推薦合理顧客馬上“叛變”選其它品牌。
諾基亞的知名度最高，如果說它是手機(jī)中的王者想必沒哪個(gè)會(huì)反對(duì)，市場(chǎng)上諾基亞這類品牌，那家賣場(chǎng)都有，諾基亞是經(jīng)銷商最不賺錢的品牌，縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商的諾基亞銷售進(jìn)入了怪圈，大多數(shù)手機(jī)經(jīng)銷商進(jìn)諾基亞都是擺擺樣子，如諾基亞1200進(jìn)價(jià)175元，經(jīng)銷商可能160元，就把它賣掉。一般來說手機(jī)賣場(chǎng)都是會(huì)采用各種手段控制諾基亞的銷量，
顧客“想買”諾基亞。(顧客知道是名牌)，經(jīng)銷商不想賣諾基亞。（名牌不賺錢，因?yàn)榧壹叶荚谫u沒利可圖），結(jié)合雙方面的需求，“諾基亞手機(jī)全國(guó)巡回特賣會(huì)――王者歸來” 活動(dòng)主題的靈感這我頭腦一閃而出。
顧客想買諾基亞：我搞諾基亞巡回特賣會(huì)的活動(dòng)引你進(jìn)來。（掛羊頭）
經(jīng)銷商不想賣諾基亞：活動(dòng)當(dāng)天我們主推國(guó)產(chǎn)品牌長(zhǎng)虹、盛泰、等其它國(guó)產(chǎn)品牌。（賣狗肉）
主題一定，我立即選安�？h宏興賣場(chǎng)做一個(gè)試點(diǎn)，因?yàn)榘哺？h的活動(dòng)我們做過好多次，對(duì)那里的手機(jī)市場(chǎng)了解的比較深。而且我們有個(gè)分店在安福，人員調(diào)撥比較塊，可以降低成本。
一方面：?jiǎn)雾撋显O(shè)計(jì)上下足功夫，主題抬頭是：“諾基亞手機(jī)全國(guó)巡回特賣會(huì)――王者歸來”機(jī)型選擇上打打擦邊球。Ａ４的單頁上機(jī)型我們只有第一排四款，我們用諾基亞低端機(jī)打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格好幾款標(biāo)的比進(jìn)價(jià)還低，顧客一看就知道便宜。其它機(jī)型我們打國(guó)產(chǎn)機(jī)只是國(guó)產(chǎn)不注明那個(gè)品牌只寫型號(hào)。如長(zhǎng)虹Ｋ288就打Ｋ288.因?yàn)槭侵Z基亞手機(jī)全國(guó)巡回特賣會(huì)――王者歸來”顧客的習(xí)慣思維自然是以為諾基亞品牌，一看諾基亞機(jī)型：mp3.mp4手寫，照相的手機(jī)僅售幾百塊，肯定會(huì)到店內(nèi)來（看看羊頭）
另一方面：對(duì)于參與活動(dòng)的店員促銷員加強(qiáng)培訓(xùn)，用什么話術(shù)，如何抓住進(jìn)店顧客，引導(dǎo)他比功能，比價(jià)格。比省錢引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)換品牌概念，搞定他買其它國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)（賣賣狗肉）
活動(dòng)時(shí)間定于：６月２６號(hào)－６月２８號(hào)三天。市場(chǎng)部三組人馬：一組人馬地面宣傳，提前三天到個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)單頁，貼海報(bào)。另一組人空中宣傳：要邀請(qǐng)當(dāng)?shù)芈费蓐?duì)演出，群發(fā)短信預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容，當(dāng)?shù)仉娕_(tái)電視字幕飛播。（短信群發(fā)內(nèi)容：全國(guó)諾基亞巡回特賣會(huì)諾基亞全國(guó)巡回特賣會(huì)，廠家直接出貨實(shí)惠看得見，手機(jī)9元起賣。地址。。。電話。。。）還有一組：負(fù)責(zé)柜臺(tái)陳列，培訓(xùn)店員，布置店面，終端造勢(shì)。 。
經(jīng)過市場(chǎng)部全體成員的努力，活動(dòng)宣傳的到位。活動(dòng)還沒開始已經(jīng)收到許多顧客打電話咨詢，經(jīng)過促銷員的努力奮戰(zhàn)，三天銷量達(dá)到110臺(tái)，取得了相當(dāng)好的效果。起初還擔(dān)心顧客因買的機(jī)型不是諾基亞，怕顧客投訴，進(jìn)行了活動(dòng)前銷售的培訓(xùn)，顧客在購(gòu)機(jī)時(shí)我們不再需要誤導(dǎo)消費(fèi)者，推薦手機(jī)時(shí)告訴他購(gòu)買的是什么品牌，活動(dòng)結(jié)束也沒有顧客投訴。同樣的活動(dòng)主題推廣到峽江縣、遂川縣都取得100多臺(tái)的銷量效果相當(dāng)不錯(cuò)。
ＱＱ：869067462